THAY ĐỔI CÁCH NGHĨ – TIỀN VÀO KHÔNG CẢN KỊP (P2)

Tiếp tục sức nóng của phần 1, thì phần 2 sẽ là những vấn đề chuyên sâu hơn về hoạch định chiến lược. Sẽ là những câu hỏi khiến bạn phải tập trung suy nghĩ để đi đúng hướng về con đường thành công.

"Tôi biết rồi, tôi hiểu rồi, dễ òm" Thật sự không phải vậy

Sài Gòn có cái lạ là ngày mưa thì mưa tầm tã, nhưng ngày nắng thì nắng choi chang.

Hôm nay, một ngày chủ nhật với cái nắng gắt đó, chàng CEO tìm đến tòa nhà, thấy anh vệ sinh đang sử dụng máy đánh sàn để vệ sinh, chàng CEO liền vào nói :”để tôi giúp anh”

Chàng ấy hì hục, chân đứng tấn rất vững chắc như học võ, tay gồng mình và mồ hôi chảy ướt cả lưng áo anh. Đó là những gì anh vệ sinh nhận xét khi thấy chàng CEO dùng máy đánh sàn đơn để vệ sinh

Chàng CEO như hiểu rõ qui trình vệ sinh, sử dụng máy hút bụi rất nhanh để hút khô sàn vừa vệ sinh, chỉ là anh ấy hút quá nhanh và thao tác chưa được nhuần nhuyễn để lại vệt nước quá nhiều, vì thế sàn nhà cần phải được lau sạch lại thêm vài lần.

Xong việc, tu một hơi hết nguyên chai nước suối và chàng CEO hỏi : “rồi anh nói tôi nghe xem anh biết gì về chiến lược ? và làm sao tôi có thể đưa công ty mình thoát ra khỏi cái vòng luẩn quẩn này”

Chàng vệ sinh cười nhẹ “Chiến lược là gì thì anh hỏi google đó, cái gì nó cũng có. Còn tôi sẽ nói cho anh nghe cách HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CHUYÊN BIỆT CHO NGHỀ VỆ SINH, cái này thì google chưa có đâu, tôi chắc chắn điều đó và cũng chưa bao giờ anh nghe được từ đâu cả”

“đơn giản lắm, anh là CEO nên chỉ cần anh trả lời được 6 câu hỏi của tôi thôi, tôi đảm bảo a sẽ có hướng đi cho công ty của anh. Tôi cũng chắc rằng nếu anh nghe sơ sơ qua mà thiếu sự suy ngẫm thật sự thì anh sẽ nói TÔI BIẾT RỒI, TÔI HIỂU RỒI, DỄ ÒM… Và nó cũng chỉ như cách anh đang sử dụng máy đánh sàn mà thôi, a gồng mình, cơ bắp nổi cuồn cuộn, mồ hôi đổ ròng chỉ để điều khiển được máy đánh sàn, a hút sàn rất nhanh nhưng hiệu quả cuối cùng thì không đạt, trong khi với những người công nhân đơn giản như tôi thì tôi thực hành nhiều nên tôi có thể điều khiển máy đánh sàn bằng 2 ngón tay, hút sàn nhẹ nhàng và rất hiệu quả…”

Vì thế anh cần phải ngẫm và trả lời rất rất nhiều lần 6 câu hỏi sau đây của tôi nhé:

Bật mí 3 câu hỏi quan trọng khi xây dựng công ty vệ sinh

Câu hỏi 1 : MỤC TIÊU trong 3 năm tới của công ty anh là gì ?

“thất bại trong công tác lập mục tiêu thì hãy chuẩn bị cho công tác thất bại”

Lên google tìm về nguyên tắc SMART để lập mục tiêu đi, nhớ hiểu rõ về chữ A và chữ R nhé (cái này thì mình không chia sẻ ở đây, nó thuộc về phạm trù khác)

Thường thì sẽ có 3 nhóm mục tiêu chính, anh cần hoạch định rõ ràng, càng cụ thể càng tốt.

• Nhóm Tài Chính : Nếu anh nghiên cứu sâu thì có thể làm rõ mấy chỉ tiêu ROE, ROI, ROA… nếu khó quá cứ bỏ qua, để sau hãy tính, nếu không lại thấy lý thuyết quá mà nản lòng với việc lập chiến lược, Chỉ cần trước mắt làm rõ Doanh thu, chi phí, lợi nhuận…là được. Cái này thì mấy công ty vệ sinh hiện đang làm theo cách rất cơ bản và hẫu như chỉ có quan tâm mỗi cái này thôi. Anh đừng đi vào lối mòn càng đi càng mòn này, cần làm đủ cả 3 nhóm nhé.
• Nhóm Thị Trường: Khách hàng, số lượng hợp đồng, các tỉnh thành nào, các mô hình khách hàng nào mình sẽ tập trung …
• Nhóm về chất lượng, hiệu quả công việc : tối đa hiệu quả máy móc, chất lượng vệ sinh, chất lượng tay nghề…

Chàng CEO nghe mà như mở lòng, miệng có vẻ như là Ồ, AH, UHM các thể loại “uhm hen, trước giờ tôi cũng có nghĩ những nó cứ loạn cả lên, không phân tách được nên mọi thứ nó cứ rồi trí, chủ yếu là coi vào doanh thu, chi phí, lợi nhuận…rồi nó cứ luẩn quẩn trong cái vòng tơ vò, rồi cứ bị đối thủ phá giá dẫn đến bực bội…”

Chàng vệ sinh từ tốn : Không phân tách được thì anh không thể xác định mục tiêu được, mà xác định mục tiêu là điều quan trọng nhất. Tôi thấy nhiều công ty vệ sinh đã và đang xác định mục tiêu theo kiểu “chai bia đĩa mồi” , uống hết chai bia, ăn hết đĩa mồi thì mục tiêu nó cũng biến mất. Tại họ đang dùng bản năng để viết lên mục tiêu của họ. Đặc biệt là đối với các CEO trước giờ khó khăn, sau khi mở công ty vệ sinh thì kiếm được ít tiền, nên tự hào về bản thân lắm và lên chiến lược cũng mơ hồ theo suy nghĩ của họ”

“anh chắc không như vậy đâu nhỉ?” – chàng vệ sinh hỏi và anh CEO im lặng như đang nói đúng tim đen và bản chất hiện trạng của mình. Anh vệ sinh như hiểu rằng mình đã chạm “góc khuất” chắc do lỡ lời, nên vội lái đến câu hỏi thứ 2

Câu hỏi 2: “ Anh muốn thành công ở đâu và vũ khí chính của anh là gì ?”

Đây là vấn đề về Thị Trường Mục Tiêu và Chiến lược Sản Phẩm

Câu số 2 này rồi cũng sẽ lại khơi đến nhiều “góc khuất” hơn nữa của chàng CEO  cũng như của nhiều doanh nghiệp lĩnh vực làm sạch, anh có thể giận nhưng tôi vẫn nói, anh lọc được cái gì thì lọc – anh vệ sinh “rào trước tâm lý” của chàng CEO

Chàng CEO hỏi “ Ở đâu là sao ? tôi không hiểu. Khách hàng ở đâu gọi thì tôi làm thôi. Cả đống tiền chạy quảng cáo google rồi, nên khách ở đâu gọi là tôi làm hết, Cái gì kiếm ra được tiền đàng hoàng là tôi làm hết, giờ có cả Hiệp Hội Vệ Sinh Công Nghiệp Việt Nam nữa, tôi đủ mối quan hệ để làm hết dự án trên toàn quốc”

Câu hỏi của tôi nó có 2 vế rất rõ, anh chọn địa điểm ở đâu để tập trung cho sự thành công và dịch vụ vệ sinh chính mà anh sẽ tập trung mạnh nhất là gì ?

Phải chăng bây giờ là khách hàng ở đâu gọi anh cũng làm, làm xong lấy tiền rồi lại đi thôi. Và khác hàng ở Cà Mau gọi giặt bộ sofa thì anh cũng nhận, rồi bán thầu lại cho một ai đó kiếm ít %. Đó là anh đang đi kiếm tiền cho qua ngày, chứ đó không phải là chiến lược để phát triển, chưa nói đến là phát triển bền vững.

Giống như trong bóng đá, ai cũng có thể ghi bàn, nhưng là huấn luyện viên thì anh sẽ phải chọn ra chỉ vài người vào vị trí tiền đạo. Vậy tiền đạo trong sơ đồ chiến lược của anh là gì ?

Tổng vệ sinh sau xây dựng, giặt thảm, bảo trì vệ sinh hàng ngày, lau kính…và tỉnh thành nào sẽ làm mục tiêu để anh tập trung phát triển mạnh nhất, trong khu vực đó thì đối tượng khách hàng nào sẽ là sự ưu tiên của anh theo từng giai đoạn, tòa nhà, nhà máy, nhà dân, bệnh viện, trường học. Hãy nhớ rằng đừng nghe ai cả, chỉ chính anh mới biết anh nên chọn cái nào và vì sao anh lại chọn điều đó.

Tất nhiên, khi anh cũng có thể chọn hết tất cả hoặc chọn tập trung cho vài điều thôi, và sự lựa chọn nào cũng luôn có những “nghịch lý của sự lựa chọn”. Cứ nhìn VinGroup, Mai Linh, FLC…cũng đều phải phát triển dựa trên thị trường chủ đạo và sản phẩm chủ đạo.

Chàng CEO ngồi im như đứng hình, trong tâm trí dường như có rất nhiều điều đang chạy, bất ngờ chàng CEO nói : “tôi hiểu rồi, ai cũng có thể ghi bàn, nhưng phải có sự sắp xếp thì mới rõ ràng đội hình để thi đấu, nếu không thì chỉ là một đoàn quân ô hợp, loạn xạ”

“Nhưng trong nghề Vệ Sinh này, cũng nên biết hết tất cả lĩnh vực phải không ?” – Chàng CEO chợt hỏi rất to

Anh vệ sinh từ tốn “Anh hiểu vấn đề rồi đó, nhưng rất khó để anh hiểu hết vì nghề vệ sinh rộng lắm, anh chỉ cần biết những điều cơ bản và tự phát triển khi gặp những tình huống thực tế về nghề thôi. Nhưng đó là vấn đề kỹ thuật vệ sinh. Còn lập chiến lược để phát triển thì anh vẫn phải nhớ kỹ những điều tôi đã nói”

“Câu hỏi 3 là gì ? anh nói luôn được không? Chút xíu tôi sẽ phụ anh ”

“Vì anh đã kiên nhẫn đọc đến đây, chứng tỏ anh rất có tố chất quản trị và anh thật sự muốn thay đổi và phát triển công ty. Tôi sẽ nói luôn cho anh về câu hỏi số 3”

Câu hỏi số 3 : Công thức để thành công ?

Nghề vệ sinh là nghề đặc thù nhưng không phải là đặc biệt và hiện tại ở Việt Nam thì yếu tố công nghệ chưa được triển khai mạnh, nên có thể nói là 80% phụ thuộc vào yếu tố con người. Vì thế anh sẽ thành công nếu đáp ứng được 2 vế quan trọng là nhân sự và khách hàng.

Về nhân sự thì anh nên tự tìm hiểu thêm. Tôi muốn chia sẻ với anh về yếu tố khách hàng, tôi muốn nhấn mạnh đó là Khách Hàng Mục Tiêu vì anh không thể làm hài lòng tất cả khách hàng cũng như không thể ai cũng tập trung để phục vụ. Anh cần hiểu thật rõ KHÁCH HÀNG CỦA ANH HỌ THẬT SỰ CẦN ĐIỀU GÌ ? và hãy tặng cho họ điều mà họ thật sự cần. Điều đó thường sẽ nằm gọn trong các nhóm yếu tố sau đây:

1. Giá thành : Ai cũng thích chi phí thấp và chất lượng tốt. Câu nói “tiền ít mà đòi chất lượng cao” chỉ là câu phát ngôn của những người bất lực trước hoàn cảnh mà thôi, hãy tự tìm cách tạo ra chất lượng tốt đi kèm với mức giá mà các bên đều hài lòng. “Giá” không chỉ là các con số vô tri vô giác, mà là nghệ thuật của những người điều hành. Đừng quá quan tâm đến giá của đối thủ mà hãy tâp trung vào lý do tại sao phải có giá bán đó trong các dự án vệ sinh khác nhau. Hãy luôn nhớ trong nghành vệ sinh làm sạch này thì Giá luôn dựa trên chiến lược của công ty và sự “may đo dịch vụ” cho khách hàng. Chưa có bất kì một căn cứ cố định nào để xác định giá cho dịch vụ.
2. Chất lượng dịch vụ : Chất lượng dịch vụ vệ sinh của bạn có sự khác biệt gì so với các đối thủ cạnh tranh ? phải chăng anh đang cung cấp mỗi yếu tố “làm sạch” mà thôi ?. Đối với nghề vệ sinh thường có 2 yếu tố cơ  bản tạo nên chữ CHẤT LƯỢNG dịch vụ là “yếu tố cần và yếu tố đủ”
   • Yếu tố cần: đương nhiêu là chất lượng làm sạch
   • Yếu tố đủ : là những yếu tố làm cho khách hàng hài lòng với bạn

Công ty bạn đã đủ 2 yếu tố đó chưa? bạn sẽ phải hy sinh rất nhiều để tạo được đủ bộ 2 yếu tố này. Nếu công ty anh chưa có nhân sự cố định mà vẫn đang là nhân viên thời vụ, theo cách có việc thì gọi hoặc lên các nhóm đăng tin “ ngày mai….ở địa điểm…cần …bạn biết làm vệ sinh, biết dùng máy đánh sàn, kèm máy hút…lương liền cuối ngày…” đại loại là như thế thì rất rất khó để tạo nên sự khác biệt, đó chỉ là cách bạn giải quyết sự vụ và để kiếm tiền trong ngắn hạn. Tôi thích nhấn mạnh vào những câu gieo giá trị : bạn sẽ phải hy sinh rất nhiều để tạo được bộ 2 yếu tố như trên.

3. Hệ sinh thái dịch vụ : nhớ rằng ngoài hàng tiền đạo, bạn có có hàng tiền vệ, hậu vệ thậm chí là thủ môn đều có thể ghi bàn. Và tất cả đều thực hiện nhiệm vụ trong một trận đấu. Hãy để khách hàng gắn chặt với bạn bằng hệ sinh thái dịch vụ mà bạn có thể phục vụ. Hãy để khách hàng thấy rằng họ sẽ “nhẹ đầu” khi làm việc với bạn, vì “món ăn phụ đi kèm” với dịch vụ chính mà bạn cung cấp. đó là chiến thuật “bán bia kèm lạc”

Bạn cung cấp dịch vụ vệ sinh hàng ngày thì hãy kèm như giặt thảm, ghế hoặc lau kính, hoặc là dịch vụ vệ sinh nào khác mà bạn biết khách hàng cần

Nhưng hãy luôn nhớ sản phẩm chủ đạo, “hàng tiền đạo” của bạn là ai nhé. Đừng nhầm lẫn và cũng đừng thấy tiền mà ham, lao vào làm rất cần cù nhưng lại quên đi nhiệm vụ chính của mình.

4. Giá trị thương hiệu : Thương hiệu nó không phải là cái tên bạn đặt cho công ty mình và gía trị ở đây không phải đề cập đến tiền, mà tôi muốn nói đến việc khách hàng nghĩ đến điều gì khi nhắc đến tên thương hiệu của anh. Đó là mục tiêu anh cần xây dựng.

Đang có rất nhiều tòa nhà, nhà máy nghĩ rằng tòa nhà muốn khẳng định đẳng cấp thì phải dùng dịch vụ vệ sinh của ABC. Tại sao ABC đó không phải là bạn.

(Nói nhỏ cho vui : đó là lý do tại sao tôi đang làm cho HappyClean đó)

Cũng giống như anh đang tự hào và tự tin khi anh đang lái chiếc xe Mercedes hay Audi…

Tôi chỉ có thể nói sơ qua như thế, vì mỗi chủ đề đều có tính hấp dẫn riêng và mổ xẻ chi tiết thì có thể trở thành một chương trong cuốn sách tương lai mà tôi sẽ viết, giờ mà viết nhiều là bạn sẽ bị tẩu hỏa nhập thôi

CEO như đang thèm khát thêm thông tin “Tôi hiểu công thức thành công này rồi”

Anh vệ sinh cười tươi và nói : anh chỉ đang nghĩ là anh hiểu thôi, vì để hiểu được 4 điều trên thật sự thì anh phải đọc rất nhiều cuốn sách, đặc biệt là sách về Marketing học thuật, đừng chỉ coi mấy cuốn viết về công cụ marketing được viết theo kiểu bề nổi, dùng chiêu trò (toolset) mà hiện tại đang bán tràn lan nhé, nhưng hãy cứ ngẫm từ từ đi. Khi anh hiểu thật rõ thì anh cần phải BIẾT LÀM CÁCH NÀO TẠO RA ĐƯỢC 4 ĐIỀU TRÊN , chứ chỉ biết thôi thì cũng chẳng có giá trị gì. Cũng giống như cách anh làm vệ sinh cái toilet.

Nhìn cách anh dùng máy hút sàn và kết quả của cái sàn sau khi hút thì tôi nghĩ anh cũng đang nghĩ rằng anh biết rồi nhưng thật sự thì anh chưa biết cách làm vệ sinh toilet trong tòa nhà.

Lại một lần nữa tôi nhắc lại về sự kiên nhẫn, chỉ có đủ kiên nhẫn thì bạn mới có thể đạt được mục đích và có kết quả khi xây dựng công ty vệ sinh uy tín của mình.

Anh hãy kiên nhẫn về học cách lau toilet trong tòa nhà đi, nếu bữa sau anh làm được thì tôi sẽ chỉ cho anh biết cách đơn giản nhất và hiệu quả nhất để tạo ra 4 giá trị trên

Nếu anh chưa biết thì hãy hỏi đồng đội trong hiệp hội vệ sinh công nghiệp Việt Nam đó. Có nhiều điều đơn giản lắm, như là lau toilet và ai cũng có thể làm được, nhưng hiểu và làm đúng qui trình thì lại là vấn đề hoàn toàn khác.

Xem tiếp phần 3... sẽ bật mí tiếp 3 câu hỏi quan trọng khi thành lập công ty vệ sinh